Zusammenfassungen, Seminare und Multiplikatoren – so finden die neuen Incoterms in die Praxis

Herr Eduard Dubbers-Albrecht, Sie sagen selbst über Ihr Unternehmen, dass es vor allem dann der ideale Dienstleister für Transporte ist, wenn es schwierig wird. Was heißt das genau – was bieten Sie Ihren Kunden?

Wir bieten individuelle, kundenbezogene Lösungen für jegliche Transportanforderungen. Und das schnell, aber mit persönlichem Service und natürlich zu angemessenen Preisen. Bei Transporten kann es viele Herausforderungen geben, die zum Beispiel durch länderspezifische Regelungen, durch den Zoll oder in der Kommunikation mit Behörden entstehen, aber es kann auch Eigenarten der Ware betreffen, sei es bei Gefahrgut, schweren oder großvolumigen Gütern. Und für all diese Herausforderungen haben wir Lösungen parat, oder wir bemühen uns intensiv darum, statt zu sagen: „Das passt jetzt nicht in unser Konzept.“ Individualität spielt bei uns eine ganz wichtige Rolle.

Wie können besonders herausfordernde Aufträge aussehen?

Das sind beispielsweise Inlandstransporte in Ländern wie Algerien, Marokko oder Tunesien. Es kann aber auch komplizierte Fälle in China geben wie großvolumige Sendungen mit Maßen, die nicht in Container passen, aber auch nicht mal eben so auf einem normalen Lkw zu bewegen sind. Oder die supereilige Sendung mit dem Ersatzteil für ein Schiff, das in irgendeinem internationalen Hafen festliegt und ohne dieses Teil nicht wieder in Betrieb gehen kann.

Wie hat sich Ihr Unternehmen entwickelt?

Ipsen ist sicher seit 40, 50 Jahren in einigen afrikanischen Ländern sehr aktiv – das sind per se eher komplizierte Länder. Wir wollen uns aber auch von den Wettbewerbern absetzen, und über den reinen Preis ist das heute kaum noch möglich. Wir können uns nicht auf harte Preiskämpfe einlassen, also müssen wir schauen, dass wir dem Kunden durch bestimmte Services einen Zusatznutzen bieten. Das ist ähnlich wie in einem guten Restaurant: Das Essen dort ist nicht billig, aber die Gäste erleben einen besonderen Abend. Und es gibt im Transportgeschäft nun mal Situationen, die eben durch übliche Systeme, Plattformen und Ähnliches nicht abzudecken sind – da kommen wir dann ins Spiel. Abgesehen davon gibt es jede Menge kleiner und mittlerer Kunden, die durchaus beachtliche Volumen bewegen und die persönlich besonders intensiv betreut werden möchten. Denen ist wichtig, dass sie nicht immer weitergereicht werden, sondern sie wünschen sich verlässliche Partner, wollen ihre Ansprechpartner kennen und nicht anonym als eine Nummer behandelt werden. Genau diesen Unterschied bieten wir, und das gelingt uns auch.

„Die Incoterms sind extrem wertvoll und wichtig. Sie bestimmen die internationalen Handelsgeschäfte.“

Eduard Dubbers-Albrecht, Geschäftsführer von Ipsen Logistics

Ja, wir sind stolz auf unsere guten, engagierten Mitarbeiter und wir legen großen Wert auf Aus- und Weiterbildung, um unsere Mitarbeiter intensiv zu schulen. Außerdem haben wir Partner, mit denen wir bestimmte Dinge gemeinsam umsetzen können.

Wie kommt Ipsen Logistics mit den Incoterms in Berührung?

Wir arbeiten täglich und ständig damit. Die Wahl der jeweiligen Lieferbedingungen bestimmt ja, wer die Fracht bezahlt. Wenn hier in Deutschland ein Maschinenbauer nach China verkauft, das aber nur „ab Werk“ tut, wissen wir, dass die Chance für uns als Transportdienstleister einen Auftrag zu erhalten, gering ist, weil wir uns den Auftrag in China beim Kunden unseres Kunden besorgen müssten und die Ware dort abholen müssten. Für uns hier in Deutschland ist ein Absender viel interessanter, der beispielsweise die Lieferbedingungen CIF, CFR oder DAP nutzt, denn dann entscheidet er entweder über den gesamten Transport oder über Teile davon. Genauso haben wir umgekehrt sehr viel Import aus China, und unsere Kunden sitzen alle hier in Europa. Wenn wir mit den europäischen Kunden sprechen, kaufen die in der Regel auf Basis von FOB ein. Das heißt, sie bestimmen, wer für sie den Seetransport oder Luftfrachttransport macht sowie die Zollabwicklung und die Zustellung zu ihrem Standort übernimmt. Über die Lieferbedingungen können wir also auch entsprechend Kunden akquirieren. Insofern kommen wir täglich mit den Incoterms in Berührung – sie sind unser Handwerkszeug. Von entscheidender Bedeutung ist zudem bei den Incoterms der Ort des Gefahrenübergangs vom Verkäufer auf den Käufer.

Würden Sie sagen, die Regeln machen Ihre Arbeit leichter?

Eindeutig ja. Denn die Incoterms – deswegen haben sie sich ja auch so sehr bewährt und werden jetzt fortgeschrieben – klären eben das Verhältnis zwischen Lieferanten und Käufer oder, sagen wir, den Gefahrenübergang und die Transportabwicklung. Sonst wäre das ja immer ein Diskussionspunkt. Es ist auch jetzt ein Diskussionspunkt, aber eben auf der Basis klarer, vorab definierter Bedingungen. Wenn sich Käufer und Verkäufer auf die Lieferbedingungen FOB einigen, dann weiß jeder, was er zu tun hat. Das macht die Incoterms so extrem wertvoll und wichtig. Sie bestimmen die internationalen Handelsgeschäfte, das kann man ganz deutlich sagen.

Welche Aufgaben ergeben sich für Sie aus der Neuerscheinung der Incoterms^® 2020?

Wir nehmen die Änderungen zum Beispiel in unser Qualitätsmanagement auf, und bestimmte Punkte gehen in unsere Qualitätsprozesse und Verfahrensanweisungen ein. Wir nutzen die Zusammenfassungen der Änderungen und geben diese an die Mitarbeiter weiter. Im Blickfeld haben wir dabei alle, die im operativen Geschäft aktiv sind, also Kontakt mit den Kunden und dadurch auch mit den Incoterms haben – und das sind bei uns sicher 95 Prozent der Angestellten.

Haben Ihre Mitarbeiter das Buch alle auf dem Schreibtisch zu liegen, oder wie arbeiten Sie damit?

Wir bevorzugen die elektronische Form, also das E-Book. Grundsätzlich lernen schon unsere Auszubildenden die Incoterms von ihrem ersten Tag im Unternehmen an intensiv kennen. Die Regeln sind auch ein essenzieller Bestandteil der Lehre in der Berufsschule. Die Begriffe sind bei uns Bestandteil der Kommunikation in den Teams, sie werden praktisch genutzt. Das reine Theoriewissen darüber genügt nicht, sondern es ist wichtig, dass alle, die damit arbeiten, mit Abkürzungen wie FOB oder DAP direkt etwas verbinden. Sie müssen sofort parat haben, was diese Buchstaben bedeuten und welche Folgen die entsprechenden Regeln für unser Unternehmen haben. Neue Mitarbeiter werden bei Bedarf dahingehend geschult. Das Buch nutzen wir zusätzlich als Nachschlagewerk. Und es besuchen auch Kollegen die Seminare zu den Incoterms^® 2020, die derzeit in ganz Deutschland stattfinden. Diese Kollegen sind quasi die Multiplikatoren im Unternehmen – also die Fachleute, die ihr Wissen dann auch an die anderen weitergeben.