Wie haben Sie den Prozess der Erstellung der Incoterms^® 2020 erlebt?

Während die Incoterms bis 2010 traditionell von europäischer Praxis – insbesondere der nordeuropäischen und skandinavischen – geprägt waren, setzte sich die Redaktionsgruppe der ICC diesmal bewusst anders zusammen: Unter anderem waren Vertreter aus China, Australien, der Türkei, den USA dabei, und wir haben von ihren Erfahrungen sehr profitiert. Die internationale Zusammensetzung der Gruppe spiegelt die Globalisierung des Handels, die sich insbesondere in den vergangenen zehn Jahren vollzogen hat, wider – und damit auch die globale Ausdehnung der Incoterms. Denn man muss davon ausgehen, dass überall, wo weltweit gehandelt wird und Kaufverträge abgeschlossen werden, Bezug auf dieses Regelwerk der ICC genommen wird. Die Incoterms haben also ihren Status als weltweite Referenz von Regeln in Kaufverträgen behalten und weiterentwickelt. Parallel haben sich nicht etwa andere Regeln entwickelt, sondern alle Beteiligten arbeiten mit den Incoterms. Auch die offiziellen Vertreter der chinesischen Außenwirtschaft erklärten dem Redaktionsgremium ganz ausdrücklich, dass der Erfolg chinesischer Unternehmen nicht zuletzt davon abhängt, dass sie sich auf die Incoterms stützen.

Was erwartet die Nutzer mit der Neuerscheinung der Incoterms^® 2020?

Die Incoterms® 2020 setzen die Entwicklung der Regeln von 2010 fort. Die damalige Ausgabe hatte sehr wichtige Neuerungen mit sich gebracht, unter anderem neue Klauseln und eine klare Unterscheidung zwischen den Regeln für den multimodalen Transport, insbesondere für Container, und den Incoterms für Schiffstransport. So können die Nutzer besser damit arbeiten. Diese Entwicklung ist in der Version 2020 weitergeführt worden, genauso wie die Anwendung der Incoterms auch auf rein nationale Warengeschäfte. Das war der wichtige Schritt 2010, wo die Regeln nicht mehr nur für internationale Verträge, sondern auch für nationale Geschäfte und ganze Zollräume wie den der Europäischen Union angepasst wurden.

Der Praxisbezug steht also nach wie vor im Vordergrund?

Ja, unsere Arbeitsgruppe orientiert sich immer an den Anforderungen der Praxis, die über die 80 nationalen ICC-Komitees in über 3000 Kommentaren an uns herangetragen werden. Für 2020 hatten wir keine radikalen Änderungswünsche beziehungsweise keine, die eine Mehrheit gefunden hätten: So fallen beispielsweise keine Regeln weg, wie das 2010 der Fall war; und es kommen auch keine neuen Regeln hinzu, sondern es bleibt bei den elf bekannten Incoterms-Klauseln.

Was ändert sich mit den Incoterms^® 2020?

Das Buch enthält wichtige inhaltliche Änderungen, die eine Anpassung an die aktuelle Praxis ermöglichen. Unter anderem gibt es eine Änderung in den zwei bestehenden Klauseln, die eine Versicherungspflicht für den Verkäufer vorsehen: bei CIF und CIP. Für die Klausel „Kosten, Versicherung und Fracht bis zum Bestimmungshafen“ (Cost Insurance Freight, CIF) wurde die Minimalversicherung wie bisher beibehalten, während im Fall von „Fracht und Versicherung bezahlt“ (Carriage Insurance Paid, CIP) jetzt eine Allriskversicherung vorgesehen ist – gemäß einem Wunsch aus der Praxis. Für Seetransporte mit CIF bleibt also die übliche Mindestversicherung , während dies für CIP, für die multimodale Transportpraxis, vor allem mit Containern, als unzureichend befunden wurde.

Eine weitere inhaltliche Neuerung betrifft den 2010 geschaffenen Incoterm DAT – Delivered at Terminal. Es entstand der Bedarf, weitere Lieferorte im Bestimmungsland angeben zu können als nur einen Terminal. Das hat zu einer Umbenennung in „DPU“ geführt, wobei das P für „place“ und das U für „unloaded“ steht. Damit kann an jeden Platz, an dem ein Entladen möglich ist, geliefert werden und nicht nur an ein Zollterminal. Hierbei wurde vor allem ein Wunsch der deutschen Exportindustrie berücksichtigt, insbesondere der Maschinen- und Anlagenbauer, die an diverse Bestimmungsorte liefern, zum Beispiel eine Industrieanlage irgendwo in China. Es handelt sich also um eine wichtige Anpassung des Namens dieser Incoterms-Klauseln an die heutige Praxis.

Ebenso wurde die FCA als vielleicht wichtigste Klausel der Incoterms für Verkäufer überarbeitet. Worum geht es dabei?

In der Praxis gehen die Versender oft davon aus, dass „frei Frachtführer“ (Free Carrier, FCA) die optimale Klausel ist, wenn Waren im Container transportiert werden. Denn dann wird am Eingang eines Containerterminals geliefert, und insofern ist die FCA hier die passende Lösung.

Jetzt kann aber folgendes Problem entstehen: Sehr häufig wird die Finanzierung des Kaufvertrags durch ein Dokumentenakkreditiv abgesichert, das von einer Bank ausgestellt wird. In vielen Ländern verlangen die Banken – aber auch die Käufer ein Konnossement mit An-Bord-Vermerk – eine sogenannte On-board Bill of Lading, die nachweist, dass die Waren auf dem Schiff verladen wurden. Dies wiederum passt nicht zu der FCA-Bedingung, die den Eingang eines Containerterminals als Lieferort mit dortiger Empfangsbestätigung als Nachweis vorsieht, aber keine On-board Bill of Lading. Die Verladung auf dem Schiff erfolgt ja erst später, wenn überhaupt ein Schifftransport stattfindet. Somit ergab sich folgendes Problem für die Praxis: Die Versender sagen, sie würden die FCA-Klausel gern nutzen, nehmen aber stattdessen „frei an Board“ (Free on Board, FOB), wonach an Bord eines Schiffes geliefert wird, um eine On-board Bill of Lading zu erhalten.

Darüber haben wir im Redaktionsgremium für die Incoterms^® 2020 lange diskutiert und folgende Lösung entwickelt: Für FCA wird eine neue Option eingeführt. Die Vertragsseiten können nun vereinbaren, dass an ein Containerterminal geliefert wird gemäß FCA, der Käufer seinen Transporteur aber anweist, dem Verkäufer eine Bill of Lading zu übergeben. Damit kann der Verkäufer der Bank diese Bill of Lading vorlegen und so die Zahlung aus dem Dokumentenakkreditiv erhalten. Diese Anpassung der FCA-Klausel an die aktuelle Praxis ist, wie gesagt, nur eine Option, aber eine Lösung, solange in vielen Ländern Banken und Käufer noch eine On-board Bill of Lading verlangen. Wir sind gespannt, wie das aufgenommen wird.

Das Buch hat sich optisch ebenfalls verändert: Es enthält jetzt Illustrationen, ebenso wurde die Struktur geändert.
Was hat es damit auf sich?

Wir haben tatsächlich viel Zeit darauf verwandt, nicht nur die Regeln, sondern auch das Buch strukturell zu verbessern und damit die Nutzerfreundlichkeit zu erhöhen. Es enthält jetzt wieder eine sehr detaillierte Einführung. So kann jeder leicht überblicken, was sich seit 2010 geändert hat. Völlig neu sind auch die Illustrationen zu jeder Incoterm-Klausel, die sie sozusagen optisch erläutern. Und jede Klausel enthält eine eigene Erläuterung für Nutzer zu ihrer Auslegung – die „Explanatory Notes“. 2010 enthielten die Regeln zum ersten Mal so einen Hinweis zur Verwendung, der damals „Guidance Note“ genannt wurde. Die „Explanatory Notes “ erläutern, was die Vertragsseiten mit einer Incoterms-Klausel genau bezwecken, und das ist ein ganz wichtiger Unterschied. Die „Explanatory Notes“ sind ausführlicher, aber sind jetzt auch eine Interpretationshilfe. Sie sind ein Hilfsmittel für alle, die verstehen möchten oder müssen, was die Vertragsseiten vereinbaren wollten, und wenden sich insbesondere auch an Richter und Schiedsrichter.

Was ändert sich noch?

Die zehn Paragrafen A und B in jedem Incoterm, die die Pflichten der Vertragsseiten, etwa Lieferung und Kostentragung, regeln, wurden in einer völlig neuen Logik angeordnet; sie beginnt mit der Lieferung und führt dann über die verschiedenen Pflichten bis zu den Kosten. Die Kosten sind erstmals alle in einem Paragrafen zusammengefasst. Der Versender braucht nun lediglich den Kostenparagrafen zurate ziehen, in dem alle Kostenarten aufgeführt sind. Zudem befindet sich am Ende des Buches eine horizontale Darstellung für jede Incoterms-Klausel und jeden Paragrafen. Dort kann man zum Beispiel die Kostentragung für Geschäfte gemäß FCA ganz einfach mit DAP – „Delivered at Place“ – vergleichen. Bisher musste man dafür im Buch jeweils für alle elf Incoterms-Klauseln blättern und vergleichen. Die horizontale Darstellung ist sowohl in der Druckausgabe als auch im E-Book enthalten und bedeutet eine deutlich verbesserte Hilfestellung für die Anwender. Das ist ein großer Schritt nach vorn, insbesondere wenn man die Intention der ICC berücksichtigt, die Regeln noch besser und zudem weltweit zugänglich zu machen, insbesondere in Asien.

Wie will die ICC die Incoterms^® in diesen Ländern bekannter machen?

Sie entwickelt ein Programm, das die Verbreitung der Regeln zu einem für alle Nutzer erschwinglichen Preis ermöglicht. Denn wir möchten, dass das Regelwerk überall zugänglich ist. Und das funktioniert nur, wenn es in elektronischer Form vorliegt und zu einem günstigen Preis verfügbar ist.

Was erwarten Sie in Ihrer Tätigkeit als Anwalt von der Einführung der Incoterms^® 2020?

Ich verspreche mir von der Neuausgabe ein weit besseres Verständnis der modernen Incoterms zunächst einmal für jede Transportart, aber insbesondere für den Containertransport. Schließlich ist Letzterer die gängige Praxis in Europa, wo industrielle Güter verkauft und gekauft werden. Damit einher ist auch ein besseres Verständnis für alle Risiken und Kosten je nach Klausel verbunden. So können die Unternehmen besser kalkulieren, welche Incoterms-Klausel für ihr jeweiliges Geschäft am besten geeignet ist.

Was raten Sie den Nutzern?

Sie sollten sich gründlich mit der neuen Ausgabe beschäftigen. Außerdem kann ich wirklich immer nur dazu raten, dass sich die Vertragsseiten auf die offizielle Veröffentlichung beziehen und nicht Sekundärliteratur zurate ziehen oder gar im Internet nach etwas „Passenden“ suchen. Denn häufig enthalten diese Quellen viele Fehler, wodurch Risiken für die Unternehmen entstehen. Die Konflikte kommen ja hauptsächlich dann auf, wenn man sich geirrt und eine falsche Incoterms-Klausel vereinbart hat, die nicht zur tatsächlichen Praxis passt, oder wenn man bei einem Preis, den man zuvor kalkuliert hatte, sich nicht über das volle Kosten- und Transportrisiko bewusst war. All diese Aspekte werden mit den Incoterms-Klauseln genau geregelt und nun noch klarer dargestellt.

Specht: Die Incoterms sind ein ganz elementarer Bestandteil des Welthandels. Wir handeln ja heute in Deutschland überwiegend international und damit in verschiedenen Märkten, Kulturen und Sprachen. Dabei stellen die Incoterms ein unglaublich kraftvolles Werkzeug dar, mit dessen Hilfe es gelingt, dass sich Handelspartner trotz all ihrer Unterschiede an gemeinsame Regeln halten und ihren Handel sehr effizient und schnell gestalten. Wenn man sich vorstellt, dass ein Vertrag Punkt für Punkt zwischen jedem Käufer und Verkäufer immer wieder aufs Neue ausgehandelt und immer wieder neu bestimmt werden müsste, wer welche Kosten übernimmt, könnten die Massen an Waren, die heute täglich unterwegs sind, überhaupt nicht bewegt werden. Das System würde auf einen Markt zusammenfallen, was zu allergrößten Schwierigkeiten in den einzelnen Gesellschaften führen würde. Schließlich ist der Welthandel ist heutzutage so aufgestellt, dass sich jeder auf seine Stärken bezieht und all das, was er nicht kann, zukauft. Insofern sind die Märkte momentan so strukturiert, dass sie auf die Incoterms bauen müssen.

Wirtz: Speziell in unserer Funktion als Transportversicherer sind die Incoterms sehr wichtig, weil sie im nationalen wie insbesondere auch im internationalen Handel bewährte und erprobte Standards für Lieferkonditionen darstellen. Sie bieten klare Ablaufmuster und Verhaltensregeln an, beispielsweise zu der Frage, wer sich um die Verpackung der Ware oder – bei internationalen Transporten – wer sich um die Verzollung kümmern muss. Damit sind dann die Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten von Verkäufer und Käufer klar geregelt. Die Incoterms legen also fest, wer was tun muss, wenn sich die Standorte der Vertragsparteien unterscheiden und zwischen beiden eine Strecke liegt, die sich teilweise über Klimazonen, Kontinente, Meere, Flüsse oder Gebirge erstrecken kann. Dabei spielt vor allem eine wichtige Rolle, wer bis wohin die Gefahr zu tragen hat. Wenn wir beispielsweise einen Verkäufer versichern und er die Gefahr nur bis zur deutschen Landesgrenze zu tragen hat, dann aber der Ware auf dem Transport nach Frankreich zum Beispiel auf der Autobahn zwischen Paris und Lyon etwas passiert, wären wir hier schon nicht mehr in der Pflicht, weil unser Versicherungsnehmer infolge der vereinbarten Klausel nicht mehr das Risiko trägt.

Specht: Man könnte sagen, wir stehen in der zweiten Reihe. Wir sind nicht direkter Partner für den Verkauf und Transport. Aber wir decken die Risiken dabei ab – oder wie wir sagen: das Interesse. Wenn man den Begriff vom lateinischen „inter est“, also „das, was dazwischen ist“, ableitet, bedeutet dies, dass wir einstandspflichtig sind, wenn unser Versicherungsnehmer das Interesse zu tragen hat. Wenn nicht, müssen wir auch keine Verantwortung dafür übernehmen. Deshalb ist es für uns unter anderem entscheidend zu wissen, wo genau etwas passiert ist.

Wirtz: Die korrekte Anwendung liegt in seinem ureigenen Interesse. Nehmen wir als Beispiel den internationalen Transport einer Maschine von Deutschland nach Südamerika. Damit sind erhebliche Transportkosten verbunden, vor allem wenn diese Maschine nicht in einen Container passt, weil sie einfach zu groß und zu schwer ist. Mit solch einem Transport sind also erhebliche Kosten und Organisationsfragen verbunden. Daher ist in der Preisfindung zwischen beiden Vertragsparteien, dem Verkäufer und Käufer, ganz genau festzuhalten: Wer organisiert den Transport, wer bezahlt das, und wer bezahlt die Versicherung? Wenn der Verkäufer alles davon übernehmen soll, muss er das auf den Kaufpreis aufschlagen. Insofern ist es weniger eine Verpflichtung gegenüber dem Versicherer, sondern letztendlich eine Verpflichtung des Verkäufers oder des Käufers gegenüber sich selbst zu erkennen, was er alles zu leisten hat und mit welchen Kosten das verbunden ist.

Wirtz: Wir kommen ins Spiel, wenn Klauseln wie CIF oder CIP zwischen den Parteien vereinbart werden, bei denen der Begriff „Insurance“ enthalten ist: „Cost, Insurance and Freight“ beziehungsweise „Carriage and Insurance Paid to“. Diese Klauseln werden meist im Fall von Bankakkreditiven genutzt; da ist dann ein Versicherungszertifikat erforderlich, das den Empfänger im Schadensfall berechtigt, die Leistung vom Versicherer einzufordern. Mit anderen Klauseln, die nicht den Buchstaben I enthalten, kommen wir im Alltag weniger in Berührung. Es ist auch nicht unsere Aufgabe, Kaufverträge und Lieferketten im Einzelnen zu prüfen – dafür sind der Versicherungsnehmer und sein Vertragspartner originär selbst zuständig.

Wirtz: Wir kommen bei den Klauseln CIF und CIP häufig in Situationen, in denen auch unsere Versicherungsnehmer nicht mehr weiterwissen, weil es zum Beispiel die rechtlichen Gegebenheiten in einem Empfängerland nicht gestatten, dass von Europa aus bis zum Zielort ein durchgängiger Versicherungsschutz gewährt wird. Das betrifft beispielsweise Indien. Wenn Sie von Deutschland eine Maschine nach Kalkutta transportieren wollen, also inmitten dieses riesigen Subkontinents, so erfolgt dies erst auf dem See- und dann auf dem Landweg. Nach indischen Vorschriften dürfen Sie die Ware aber nur bis zum Seehafen, beispielsweise Mumbai, versichern. Von Mumbai nach Kalkutta darf die Ware nicht mehr durch einen ausländischen Versicherer abgedeckt werden, der nicht unter der Aufsicht der indischen Behörden steht. Dieses Problem finden Sie überall im außereuropäischen Ausland und demnächst vielleicht auch in Großbritannien. Für uns stellt sich dann stets die Frage: Wie weit dürfen wir als hiesiger Versicherer überhaupt einen internationalen Transport versichern, ohne gegen gesetzliche Vorschriften im Zielland zu verstoßen? Wenn wir ein Versicherungszertifikat mit CIF nach Kalkutta ausstellen sollen, bekäme der Empfänger im Schadensfall auf dem indischen Festland ein Problem, weil wir das Geld aufgrund der indischen aufsichtsrechtlichen Vorschriften nicht an ihn zahlen dürfen. Er hat aber den Schaden – doch wie kommt das Geld dann zu ihm?

Specht: Diese Problematik haben viele nicht auf dem Schirm, doch für uns ist das unser tägliches Brot, und wir bekommen regelmäßig Anrufe dazu. Beispielsweise werden wir gefragt, wie es aussieht, wenn der Empfänger eine bestimmte Akkreditivvereinbarung treffen möchte, in der die Versicherungsdauer festgelegt wird, aber gleichzeitig offen bleibt, bis zu welchem Punkt durchgehend von Deutschland aus überhaupt versichert werden darf. Die Incoterms sagen, das sei kein Problem. Aber man muss eben auch die Gegebenheiten des Empfängerlands beachten; darauf weist das Regelwerk auch hin. Wenn die regulatorischen Vorschriften in den einzelnen Ländern immer strenger angewandt werden, kommt dem Versicherungsnehmer die Unterstützung durch uns Versicherer hier sehr zugute.

Wirtz: Für uns bedeuten sie vor allem eine Weiterentwicklung. Wir hoffen natürlich, dass sich die Anwender im Markt mit den Neuerungen auseinandersetzen.

Specht: Die Veränderungen werden uns für die nächste Zeit sicher noch näher an unsere Kunden heranbringen. Denn wir müssen natürlich ein noch größeres Augenmerk darauf haben, dass die Klauseln, in denen die Versicherung Bestandteil des Kaufvertrags sind, richtig angewandt werden.

Sie beschäftigen sich schon sehr lange und intensiv mit den Incoterms – warum und wie genau?

Als Anwalt bin ich auf internationale Geschäfte spezialisiert, und daher beschäftige ich mich im täglichen Geschäft sehr häufig mit den Incoterms. Das beginnt beispielsweise mit Exportverträgen, bei denen man jeweils die Incoterms-Klausel auswählen muss, die zum individuellen Fall passt. Dabei spielt vor allem die Interessenlage des Mandanten eine wichtige Rolle, also welche Marktmacht ein Exporteur oder Importeur hat und was er dementsprechend durchsetzen kann. Unsere Klientel kommt aus dem Mittelstand; da gibt es andere Herausforderungen als in großen Industrieunternehmen mit eigenen Rechtsabteilungen. In unserer Beratung müssen wir wirklich sehr individuell schauen, was für den einzelnen Mandanten wichtig ist.

Worin sehen Sie den wichtigsten Nutzen dieses Regelwerks?

Generell kann man sagen, dass der größte Nutzen der Incoterms darin besteht, dass sie standardisierte Klauseln bieten, die weltweit anerkannt sind. Wenn ich auf dieses Regelwerk zurückgreife, muss ich mit meinem Vertragspartner nicht mehr wochenlang über Handelsklauseln sprechen. Und egal in welchem Land der Vertragspartner sitzt: Auch er kennt die Incoterms, und beide wissen direkt, worüber man redet. Zudem bieten die einzelnen Incoterms-Klauseln praktisch immer ein Paket von Lösungen. Sie regeln zum Beispiel nicht nur den Gefahrübergang oder die Kostenlast, sondern auch die Pflichten der Parteien. Diese Pakete können dann abhängig von der Marktmacht oder Interessenlage der Parteien in Richtung Verkäufer oder Käufer verschoben werden – je nachdem, was sich durchsetzen lässt.

Gibt es noch weitere Vorteile?

Die Klauseln sind von international erfahrenen Experten entwickelt worden: Das umfangreiche Fachwissen, das darin steckt, kann ein einzelner Berater gar nicht abdecken. Und genau diese Kompetenz dahinter macht natürlich auch den großen Zusatznutzen aus: Die Incoterms regeln nicht nur die rein rechtliche Seite eines Vertrags, sondern es kommen noch Aspekte wie Versicherungsleistungen und Außenwirtschaftsrecht mit Zollabwicklung und Logistik hinzu. Auch die Sachkenntnis auf diesen Gebieten gibt es meist nicht aus einer Hand, sprich von einem Berater. Da nimmt einem die ICC viel Arbeit ab, indem sie die Incoterms herausgibt, an denen bereits Fachleute aus all diesen Richtungen mitgewirkt haben. Hier sollte man auch die Handelskammern bewusst nennen, deren Beiträge zu dieser Materie besonders wertvoll sind. Da sie viele Firmen beraten, wissen sie genau, wo die Schwachstellen in der Anwendung liegen – nicht im Regelwerk selbst, sondern im Verhältnis zum Anwender. Das ist ein riesengroßer Vorteil, den man quasi zum Nulltarif mit einkauft.

Sie beraten Klienten zu den Incoterms – was sind dabei die häufigsten Fragen an Sie?

Es geht vor allem darum, die jeweils individuell passende Incoterms-Klausel auszuwählen. Bei vorgefertigten Verträgen fällt oftmals schnell auf, dass die Klauseln überhaupt nicht auf den konkreten Fall zugeschnitten sind – das müssen wir dann in der Beratung besprechen. Ein Trugschluss ist es auch, dass mit einer Incoterms-Klausel, bei der der Gefahr- und Kostenübergang möglichst nahe bei dem Verkäufer liegen, also mit E- oder F-Klauseln, schon alles geregelt sei. Das stimmt leider nicht. Wichtig ist zudem, dass man den genauen Inhalt der einzelnen Klauseln kennt. Nur die A-Pflichten für den Verkäufer und die B-Pflichten für den Käufer geben einen Gesamtüberblick, ob das, was gerade vereinbart wird, in einem konkreten Einzelfall sinnvoll ist.

Warum kommt es zu solchen Missverständnissen – sind die Incoterms zu kompliziert formuliert?

Nein, das sicher nicht. Es liegt wohl eher daran, dass sich viele Unternehmen nicht richtig damit befassen oder auf oberflächliche Abhandlungen dazu zurückgreifen. Viele Anwender orientieren sich an Tabellen, die überall im Internet zu finden sind; doch leider sind diese in der Regel nicht korrekt oder auslegungsfähig. Ich erlebe immer wieder, dass nicht das Originalregelwerk genutzt wird, sondern irgendwelche Zusammenfassungen und Übersichten. Und dann kommt es zu sehr willkürlichen Vorstellungen davon, was in den Incoterms geregelt ist oder auch nicht. Viele denken, die Incoterms seien im Internet verfügbar – das stimmt aber nicht. Oftmals enthält das, was man dort findet, sogar Fehler. Und es reicht auch nicht, sich nur eine grobe Übersicht der Incoterms anzuschauen und beispielsweise zu prüfen, wo der Gefahrübergang liegt; dazu muss man richtig in die Klauseln hineingehen. Darum braucht man ihren Wortlaut, und den findet man in Deutschland in dem Buch, das ICC Germany herausgibt – der einzig verlässlichen Quelle. Wenn man im internationalen Handel tätig ist, sollte man sich also dieses Buch unbedingt anschaffen.

Gibt es noch weitere Fallstricke, die in der Praxis vermieden werden können?

Man muss immer bedenken, dass die Incoterms nur ein Bestandteil eines Vertrags sind. Der Vertrag sollte, wie ich es immer empfehle, dem UN-Kaufrecht unterliegen. Die Incoterms werden auch nicht nur speziell auf den einzelnen Vertrag angewandt, sondern müssen immer global betrachtet werden. Ein Vertrag, der eine Incoterms-Klausel enthält, steht ja schließlich in einem globalen Kontext. Das beginnt damit, dass sich die Incoterms zu dem Transportvertrag passen müssen. Es sollte möglich sein, dass der Exporteur die Dokumente nach der Vereinbarung liefern kann. Und bei der Zahlungssicherung, die für den Exporteur enorm wichtig ist, muss man darauf achten, dass er sich nicht mit einer falschen Klausel die Möglichkeit verbaut, ein Akkreditiv als Sicherungsinstrument in Anspruch zu nehmen. Das kommt zum Beispiel dann vor, wenn „ab Werk“ (Ex Works, EXW) oder „frei Frachtführer“ (Free Carrier, FCA) vereinbart wird, also die Abholung der Ware beim Exporteur selbst oder in seiner unmittelbaren Sphäre, und anschließend ein Transportdokument für die Einlösung eines Akkreditivs vereinbart wird. Wenn hinterher der Importeur das Transportmittel nicht zur Verfügung stellt, wird der Exporteur gar nicht in der Lage sein, sein Akkreditiv einzulösen. Dafür gibt es spezielle Lösungen, die man aber im Exportvertrag auch regeln sollte.

Die Incoterms erscheinen in diesem Jahr neu und treten ab 2020 in Kraft. Was bedeutet das für Ihre Mandanten?

Für meine Klienten bedeutet das natürlich, dass sie sich mit den neuen Inhalten vertraut machen müssen, um wieder auf der Höhe der Zeit zu sein. In Zukunft wird es auch wichtig sein, bei der Einbeziehung von Klauseln festzuhalten, dass es sich um solche aus den Incoterms 2020 handelt. Denn auch wenn die neuen Incoterms in Kraft treten, gilt nicht automatisch die jeweils neueste Version; die maßgebende Fassung muss in das Vertragswerk einbezogen werden, damit sie wirksam vereinbart ist. Das ist ein entscheidendes Detail, das oft vergessen wird.

Wann sollte man sich Unterstützung holen, zum Beispiel von einem Anwalt wie Ihnen oder auch internationalen Handelskammern, die dazu Beratungsangebote machen?

Sobald die neuen Klauseln verfügbar sind, also ab September – das ist der richtige Zeitpunkt. Denn die Vorbereitung auf die neuen Regeln, die zum Jahreswechsel erstmals neu angewendet werden können, fordern ja gewisse Anpassungen in einem Unternehmen. So muss sich beispielsweise die Außenwirtschaftsabteilung, die mit dem Zoll und der Logistik in Kontakt steht, frühzeitig auf die neuen Gegebenheiten einstellen können. Da sind drei Monate nicht viel Zeit.

Neues Wissen konsequent richtig vermitteln

Fünf erfahrene Dozenten vermitteln für ICC Germany die Neuerungen der Incoterms® 2020 aus erster Hand: Sie geben rund 40 Seminare in ganz Deutschland und bereiten in Train-the-Trainer-Lehrgängen weitere Seminarleiter professionell auf deren Tätigkeit vor.

Zehn Jahre nach dem Erscheinen der derzeit noch aktuellen Fassung der Incoterms treten am 1. Januar 2020 die Incoterms^® 2020 in Kraft und bringen vielfältige Änderungen mit sich. Um dieses Wissen von Anfang an fachlich exakt in die Praxis zu bringen, bietet ICC Germany neben einem Buch und einem E-Book mit allen Regeln und Klauseln auch rund 40 Seminare deutschlandweit an, in denen die Informationen aus erster Hand zuverlässig weitergegeben werden. Fünf führende Incoterms-Experten, die sich als Anwälte oder Betriebswirte seit vielen Jahren mit dem Regelwerk beschäftigen, leiten diese Seminare.

Die Dozentengruppe traf sich vor Kurzem in Berlin, um sich über die Inhalte der Workshops abzustimmen. „Die Qualität der Seminare hat für uns höchste Priorität. Denn nur wenn die Incoterms richtig verstanden werden, werden sie später in der Praxis auch korrekt eingesetzt“, erklärt Prof. Dr. Christoph Graf von Bernstorff. Der Bremer Rechtsanwalt hat bei der Überarbeitung selbst aktiv mitgewirkt: Er ist Mitglied der ICC-Kommission Handelsrecht und -praxis. „Um abzusichern, dass alle Informationen richtig weitergegeben werden, haben wir als Dozenten in Berlin gemeinsam klare Richtlinien für eine einheitliche Ausbildung festgelegt.“ Das erklärte Ziel lautet: Alle Teilnehmer der Train-the-Trainer-Seminare sollen mit demselben Wissensstand aus den Veranstaltungen gehen. Die künftigen Incoterms-Trainer können zum Abschluss der Seminare eine Prüfung ablegen: Wenn sie diese bestehen, bescheinigt ihnen ein Zertifikat von ICC Germany ihre Kompetenz. In ihrem gemeinsamen Treffen legten die Experten die Anforderungen und die konkreten Prüfungsfragen fest.

Interesse an Seminaren ist hoch

Die fünf ICC-Dozenten werden auch die rund 40 Seminare von ICC Germany zu den Incoterms^® 2020 leiten, die sich direkt an Praktiker wenden. Das Interesse an den Terminen ist schon jetzt hoch – genauso wie an den Büchern und E-Books, die bereits vorbestellt werden können. „Alle, die mit den Incoterms arbeiten, sollten sich zwingend mit der neuen Fassung auseinandersetzen“, empfiehlt Prof. Dr. Burghard Piltz, Mitglied des internationalen Redaktionskomitees der ICC-Kommission für Handelsrecht und -praxis. „Zum einen sind natürlich die Aktualisierungen wichtig und sollten schnell den Weg in die Praxis finden. Aber auch unabhängig davon sehe ich selbst nach so langer und intensiver Arbeit mit dem Regelwerk, dass sich immer noch neue Aspekte ergeben, wenn man die Regeln in der Praxis aus unterschiedlichen Perspektiven betrachtet. Deshalb ist es umso wichtiger, dass das Incoterms-Handbuch auf jedem Schreibtisch zu finden ist, an dem zu diesem Thema gearbeitet wird. Es ist nur eine minimale Investition, wenn man berücksichtigt, was man mit der Anwendung des Inhalts bewirken kann.“

Burghard Piltz ist Mitglied der Drafting Group, die in Paris direkt über die Überarbeitung der Incoterms entschieden hat. Die Arbeit an den Incoterms^® 2020 sei dort in sehr guter und konstruktiver Atmosphäre erfolgt, berichtet er: „Die größte Herausforderung war natürlich, dass wir einen starken Kompromiss finden mussten – für 200 Staaten weltweit, von denen rund 25 Prozent an dem Prozess aktiv teilgenommen haben. Das bedeutete intensive Diskussionen, die wir über viele Tage hinweg auf zwei globalen Konferenzen mit externen Teilnehmern in China und Europa führten. Wir haben über 3.000 Kommentare aus der Handelspraxis ausgewertet und je nach ihrer Relevanz einfließen lassen. Die Incoterms 2020 sind somit hochaktuell und von hohem Nutzwert und Praxisbezug.“

Einfachere Handhabung im Alltag

Die Incoterms^® 2020 wurden umfangreich ergänzt, unter anderem durch eine detaillierte Einleitung sowie Grafiken, die die Nutzung der einzelnen Klauseln vereinfachen. Ein horizontaler Überblick und eine tabellarische Sortierung ermöglichen es, die Klauseln besser zu vergleichen und für einen individuellen Vertrag auszuwählen. Zudem wurden die Artikel in einer neuen Reihenfolge angeordnet, die sich an den logischen Abläufen einer Verkaufstransaktion orientiert. All das sorgt nicht nur für deutlich mehr Gesamtumfang des Regelwerks, sondern vor allem für eine bessere Lesbarkeit und einfachere Handhabung der Klauseln im Alltag.

Diese Praxisnähe ist auch den Dozenten der Seminare von ICC Germany sehr wichtig. Sie vermitteln die inhaltlichen Veränderungen deshalb auf besonders anschauliche und kompakte Weise – und mit echter Begeisterung. „Man muss für die Themen brennen, um bei anderen einen Funken zu entzünden“, erklärt beim Dozententreffen in Berlin Clemens Rude, erfahrener Außenwirtschaftsexperte und Fachreferent, sein Herangehen als Seminarleiter. Alle fünf Dozenten beweisen mit ihrem Engagement für die Incoterms und die Branche ihre Motivation und sind für den Start in eine neue Ära mit dem Regelwerk bereit.

Unternehmen, die mit den Incoterms arbeiten, sollten die Klauseln zu einem festen Bestandteil ihrer Marketingstrategie machen, rät die Schweizer Zollexpertin Claudia Feusi: „Ich spiegele mit den Incoterms den Kundenservice, den ich erbringe. Wer sie von Anfang an mitdenkt und in die strategische Ausrichtung einbezieht, nutzt damit wertvolle Chancen.“ Feusi führt das Beratungsunternehmen ZFEB+ Customs & Trade Consultants und begleitet Schweizer Firmen auf dem Weg zu professionell abgewickelten Export-, Import- und Zollprozessen. Zudem ist sie Mitglied von ICC Switzerland sowie des nationalen Drafting Teams. „Die Incoterms werden in der Regel dem Kunden gegenüber erst bei der Vertragsgestaltung thematisiert, dabei sollte das meiner Meinung nach viel früher passieren“, erklärt sie.

Transparenz und klare Handlungsanweisungen

Die Vorteile liegen ihrer Ansicht nach auf der Hand: „Man kann top down einen transparenten Kundenservice leben, vermeidet Missverständnisse und gibt den Mitarbeitern klare Handlungsanweisungen. Gerade im Reparaturprozess, wo oftmals extremer Mehraufwand anfallt, reduziert das unnötige Arbeitsschritte, spart Zeit, Ressourcen und Kosten.“ Wenn Feusi Unternehmen auf dem Weg zu solch einer Ausrichtung begleitet, versucht sie, alle Beteiligten an einen Tisch zu holen: Geschäftsleitung, Einkaufsleitung und Vertreter aus dem Verkauf – aus dem Innendienst wie auch dem Außendienst.

Beim Außendienst erlebe sie es erstaunlicherweise selten, dass der sich intensiv mit den Incoterms befasst; meist übernehmen das ihrer Erfahrung nach der Innendienst und die Vertragsabteilung. „Dabei können gerade die Mitarbeiter im Verkauf die Vorteile gegenüber Wettbewerbern verdeutlichen, wenn sie selbst ausreichend Wissen zu den Incoterms und deren Schnittstellenthemen haben.“ Und auch wenn die Anwendung der Incoterms nicht mehr formell in die Strategie eines Hauses aufgenommen wird, könne eine nachträgliche Anpassung auf operativer und vertragsrechtlicher Ebene schon sehr viel bewirken, ist die Expertin überzeugt.

„Incoterms sparen Zeit, Kosten, Nerven und Ressourcen“

Für Feusi stellen die Incoterms eine massive Vereinfachung im Warenverkehr dar, die viele Fragestellungen schneller beantworten: „Sie sparen Zeit, Kosten, Nerven und Ressourcen – bis in die unterste Stufe der Ablauforganisation, also durch die gesamte Wertschöpfungskette.“ Die Expertin selbst ist seit Jahrzehnten täglich mit den Incoterms in Kontakt: „Das Handbuch war bereits in meiner Ausbildung bei der schweizerischen Zollverwaltung Thema, da es direkt oder indirekt Einfluss auf die Zollwertermittlung hat.“ In verschiedenen Stationen ihrer Karriere hat sie dann aus der Perspektive von Transport und Logistik erlebt, wie die Spediteure damit umgehen, und auf der Industrieseite ebenso gesehen, wie vertragsrechtlich damit gearbeitet wird.

Die Spannbreite sei schließlich groß: Wer „ab Werk“ (Ex Works, EXW) anbiete, erbringe nur einen minimalen Service und überlasse viele Aufgaben und Formalitäten dem Kunden. „Wenn ein Unternehmen in seinem Leitbild von sich behauptet, dass es Qualität und Kundenservice in den Vordergrund rückt, dann aber ‚Ex Works‘ in seine Verträge schreibt, ist der Kunde zurecht unzufrieden.“ „DDP“ wiederum, also Delivered Duty Paid (geliefert Zoll bezahlt), stehe dagegen für maximale Leistung, die aber auch nicht immer zielführend sei. Daher betont Feusi: „Die verwendeten Incoterms sollten einfach mit der Marketingstrategie übereinstimmen.“

Internen Workflow festlegen

Ein Risiko birgt dies aber auch: „Ich erlebe es oft, dass eine Firma, die sich einmal für eine Strategie in puncto Incoterms entschieden hat, dann sehr stark schwarz-weiß denkt und nur noch bestimmte Klauseln anwendet. Das ist natürlich nicht nötig, sondern die Flexibilität kann erhalten bleiben.“ Was den Arbeitsalltag intern sicher erleichtere, sei eine grundsätzliche Zuordnung der Incoterms nach Ländern und Geschäftsfeldern – aber diese muss eben immer Spielraum für individuelle Entscheidungen bieten.
„Man sollte im Unternehmen entscheiden, wie man mit den Klauseln umgehen will, dann einen internen Workflow festlegen, mögliche Risiken evaluieren und Worst-Case-Szenarien mit den entsprechenden Lösungen aufbauen, um im Konfliktfall schnell reagieren zu können.“ Zur Entwicklung eines internen Incoterms-Leitfadens im Unternehmen gehöre auch, eventuell nötige Reparaturen mitzudenken: „Es sollte festlegt werden, welchen Kundenservice man erbringen kann und möchte, um beispielsweise passende Klauseln für die Retoure von einzelnen Komponenten festzulegen. So ist man vorbereitet und dem Kunden gegenüber immer schnell auskunftsfähig.“

Klauseln in der Verhandlungsführung nutzen

Feusi empfiehlt grundsätzlich, die Klauseln in der Verhandlungsführung mit Kunden aktiv zu nutzen: „In der Regel wird ja mindestens ausgehandelt, wer die Kosten für den Transport übernimmt.“ Wenn der Kunde beispielsweise möchte, dass eine Lieferung bis zur Haustür gebracht wird, der Verkäufer aber die FCA-Klausel, das heißt „Free Carrier“ (frei Frachtführer) vorsieht, könnte beispielsweise eine C-Klausel zu den „Costs“ ein idealer Kompromiss sein: Der Verkäufer könnte anbieten, dass er den Transport bis vor die Haustür des Käufers organisiert und den damit verbundenen Aufwand mit seinem eigenen Transportpartner leistet. Dieser würde dann gegebenenfalls auf Wunsch des Käufers hin die Importformalitäten erledigen. Bei Bedarf könnten die Importformalitäten sogar mit einer sogenannten EU-Verzollung vereinfacht werden. Der Kunde hätte somit keine Arbeit mit der Organisation des Transports, würde aber die anfallende Leistung zahlen – alles tolle Verkaufsargumente.

Es bleibt in jedem Fall, je nach Geschäftsfall und Gesprächspartner, die Risikoübernahme zu klären. Hier kann der Verkäufer anbieten, einzelne Risiken über seine eigene, bereits bestehende Versicherung abzudecken. So verkauft er gleich noch eine Versicherungsleistung mit, die weiteren Preisverhandlungsspielraum zulässt. „Viele haben Hemmungen, die C-Klauseln anzuwenden; dabei sind sie eigentlich ideal und können für beide Parteien eine Win-win-Situation ergeben. Um das bewusst zu machen, sollte man es aktiv ansprechen. Dafür sind jedoch vertiefte Kenntnisse über die einzelnen Klauseln nötig.“

Welche Rolle spielen die Incoterms^® im Einkauf?

Unsere Einkäufer, Logistiker und Supply-Chain-Manager wissen um deren Bedeutung für die deutsche Außenwirtschaft. Viele unserer Mitgliedsunternehmen sind als Global Player auf den internationalen Beschaffungsmärkten unterwegs. Dabei vertrauen Sie insbesondere auf die Incoterms. Denn das weltweit bekannte und von der Internationalen Handelskammer (ICC) entwickelte Regelwerk spielt sowohl im internationalen Warenverkehr als auch für innerdeutsche Verträge in der Beschaffung eine wichtige Rolle.

Wie unterstützen die Incoterms^® die Mitglieder des BME in ihrer Arbeit?

Incoterms^®-Bestimmungen erleichtern Einkäufern, Logistikern und Supply-Chain-Managern den globalen Geschäftsverkehr. So lassen sich mithilfe dieses Regelwerks unter anderem internationale Handelsbräuche besser fixieren. Die Abgrenzung zu anderen Klauseln, die im Wirtschaftsverkehr verwendet werden, wird ebenfalls erleichtert. Zudem sind die Incoterms^® ein wichtiges Steuerungsinstrument für Auslandsverträge.

Welche Wünsche haben Sie diesbezüglich an den Handel?

Sie sind international anerkannt und gültig, sie sind klar definiert, und es kennt sie so gut wie jeder. Wenn wir diese Regeln beispielsweise nur in Deutschland verabschiedet hätten und die Dänen hätten eine auch nur leicht abweichende Version davon, dann würde es vielleicht zu Problemen oder Konflikten kommen. Aber dadurch, dass die Klauseln international verabschiedet werden, sind sie wirklich für alle Seiten einheitlich. Und gerade im komplexeren internationalen Umfeld ist es natürlich nur sinnvoll, sich auf Bedingungen zu einigen, die so klar und transparent wie möglich sind. Genau das bieten die Incoterms.

Wie schätzen Sie die Bedeutung der Incoterms^® aus Ihrer Perspektive ein?

Die Incoterms^® sind für unsere Mitglieder seit Langem von großer Bedeutung. Geschätzt wird vor allem, dass sich die seit 1936 von der ICC herausgegebenen Incoterms^®-Klauseln zu einem verlässlichen internationalen und auch nationalen Standard für Handelsverträge entwickelt haben. Die Incoterms^® genießen bei unseren Einkäufern, Logistikern und Supply-Chain-Managern eine große Wertschätzung. Denn sie regeln die Verteilung der Transportkosten, den Gefahrenübergang und die Details einer Geschäftsabwicklung. Durch Eindeutigkeit und Klarheit der Regeln können sich beide Vertragsparteien vor Rechtsstreitigkeiten schützen – auch das ist für unsere Klientel sehr wichtig. Viele Einkäufer sind allerdings nicht im Bilde darüber, wann welche Incoterms^® für ihr eigenes Unternehmen am sinnvollsten sind. Die Aktualisierung der International Commercial Terms sollte deshalb zum Anlass genommen werden, entlang der Prozesskette hinsichtlich der Art und Weise einer Lieferung von Gütern die Risiken und Chancen noch besser abzuwägen. Es geht letztlich darum, die Warenströme zu entschleunigen, um sie effizienter zu steuern, und darum, die Prozesse am Wareneingang zu optimieren, die Personalkosten zu senken sowie die Liquidität und das Betriebskapital zu verbessern.

Was bedeutet die Neuerscheinung der Incoterms^® 2020 für Ihre Mitglieder?

Sie erhoffen sich davon noch klarere Regelungen für gegenseitige Vertragsverpflichtungen. Mithilfe der Neuerscheinung der Incoterms^® 2020 sind künftig noch schnellere Vertragsabschlüsse möglich. Dadurch werden auch auftretende Missverständnisse zwischen den Vertragspartnern – wenn nicht vermieden – so zumindest minimiert. Letztlich lassen sich künftig auch kostenintensive Rechtsstreitigkeiten vermeiden. Klar ist aber ebenso: Die Incoterms^® 2020 werden im Geschäftsleben nur den gewünschten Erfolg bringen, wenn sich Einkäufer, Logistiker, Supply-Chain-Manager und Dienstleister gegenseitig vertrauen. Sie müssen diese Umstellung wirklich wollen.

Großer Handelskrieg würde China und USA erheblich schaden

Vom Praktiker zum Trainer

Peter Stump ist beim Schweizer Unternehmen Würth Logistics als Berater für Außenhandelsfragen tätig. Der Head of Expert Services leitet ein Team von fünf Mitarbeitern, gemeinsam beraten sie in der Schweiz und in den angrenzenden Gebieten in Österreich Firmen unter anderem zu den Themenfeldern Exportkontrolle und Zoll. „Die Incoterms sind dabei wegweisende Faktoren in den jeweiligen Prozessen“, erklärt Stump. Seit 1986 ist er im Außenhandel aktiv, schaut also auf viele Jahre Praxiserfahrung mit den Incoterms zurück. Auf dieser Basis engagiert er sich nun selbst seit einiger Zeit in der Weiterbildung: Er schult Kunden zu diesen Regeln. Dazu hat er eine Trainerlizenz bei ICC Germany erworben: „So kann ich nicht nur inhaltlich das korrekte Wissen bieten, sondern die Teilnahme am Kurs auch offiziell bescheinigen.“

Neue Wege sicher gehen

Frau Fiesel, welche Dienstleistungen bietet der MRS genau?

Wir bieten einen Reparaturservice für elektronische Geräte von Olympus an. Das sind unter anderem Kameras und medizinische Produkte wie Mikroskope und Endoskope aus Arztpraxen und Kliniken. Wenn Sie eine Darmspiegelung oder Magenspiegelung haben, kann es gut sein, dass die mit einem Olympus-Endoskop ausgeführt wird. Muss so ein Gerät gewartet werden, ist eine Reparatur erforderlich oder wird ein Leihgerät gebraucht, so kümmern wir uns um die logistischen Abläufe. Wenn es sich um internationale Transporte handelt, beauftragen wir gegebenenfalls einen Carrier – der dann ja auch wissen muss, bei wem er die Frachtkosten abrechnen darf. Wir sitzen in Hamburg, sind das europäische Headquarter und steuern von hier aus das ganze europäische Reparaturgeschäft. In dieser Funktion definieren wir, wie die Transportkosten – und im Falle von Nicht-EU-Ländern zusätzlich die Kosten für Verzollungen – allokiert werden.

Welche Rolle spielen die Incoterms^® für Sie?

Wir haben zu allen Kundenstämmen hinterlegt, welche Incoterms jeweils angewendet werden. Für uns ist vor allem die Kostenstruktur relevant: Wer darf was an wen berechnen? Wenn wir zum Beispiel in die Schweiz liefern, stehen noch Verzollungskosten an. Innerhalb der EU liefern wir in der Regel gemäß „Fracht und Versicherung bezahlt“ (Carriage and Insurance Paid, CIP), denn wir haben ja Transportversicherungen und Frachtvereinbarungen mit den Carriern. Daher haben wir die Kosten hier bei uns angesiedelt, und der Empfänger muss gar nichts zahlen – es sei denn, er will selbst seinen Spediteur bestimmen, beispielsweise weil er gute Kontakte zu ihm hat. Aber es wird alles mithilfe der Incoterms gesteuert.

Welche Vorteile sehen Sie in den Regeln?

Sie sind international anerkannt und gültig, sie sind klar definiert, und es kennt sie so gut wie jeder. Wenn wir diese Regeln beispielsweise nur in Deutschland verabschiedet hätten und die Dänen hätten eine auch nur leicht abweichende Version davon, dann würde es vielleicht zu Problemen oder Konflikten kommen. Aber dadurch, dass die Klauseln international verabschiedet werden, sind sie wirklich für alle Seiten einheitlich. Und gerade im komplexeren internationalen Umfeld ist es natürlich nur sinnvoll, sich auf Bedingungen zu einigen, die so klar und transparent wie möglich sind. Genau das bieten die Incoterms.

Funktioniert die Anwendung aber auch in der Praxis zuverlässig? Wie sind Ihre Erfahrungen damit?

Die Anwendung in der Praxis funktioniert in der Regel reibungslos. Wenn es zu Problemen kommt, dann liegt das meist an Faktoren wie dem Zoll und der Einfuhrumsatzsteuer oder vielleicht daran, dass eine neue Person an Bord gekommen ist, die sich mit den Incoterms noch nicht so gut auskennt. Da unterstützen wir dann mit Schulungen und Erfahrungsaustausch.

Wie werden Sie sich das Wissen zu den neuen Incoterms^® 2020 ins Haus holen?

Es wird ja bereits gemunkelt, dass sich die ein oder andere Klausel ändern wird, aber wir sind natürlich sehr gespannt, was das konkret sein wird, und warten zuverlässige Informationen ab. Wir haben uns deshalb für den Newsletter von ICC Germany registriert, damit wir die Neuigkeiten aus gesicherter und seriöser Quelle erfahren, sobald sie öffentlich sind. Dann können wir für uns prüfen, welche Auswirkungen das für uns haben wird. Sollte es beispielsweise so sein, dass „ab Werk“ (Ex Works, EXW) abgelöst wird, hätte das für uns recht weitreichende Konsequenzen, da wir diese Klausel häufig nutzen. Dann würden wir natürlich schauen, wie wir uns auf die Änderung vorbereiten, welchen Einfluss sie auf unsere Margen sowie auf die Geschäftsbeziehungen und die Kundenstammdaten hätte.